Go-to-market Strategie für die Landesorganisation eines Bauprodukte-Herstellers

  • Dysfunktion in der Vermarktung durch eine Matrixorganisation, die versucht die Komplexität des Geschäfts zu vereinen
  • Neusortierung des Geschäfts in eine überschaubare Zahl von sieben klar abgegrenzten Handlungsfeldern
  • Dezentrale Entwicklung von Strategien pro Handlungsfeld und Zusammenführung zu einer Gesamtstrategie

 

Unser Klient ist die Landesorganisation eines international tätigen Herstellers von Bauprodukten. Die Landesorganisation ist ausschliesslich für die Vermarktung zuständig, die Produktion erfolgt über andere Konzernorganisationen. Die Vermarktung ist komplex: Das Sortiment umfasst über 2'000 Produkte, die über mehrere Verkaufskanäle an unterschiedliche professionelle Anwender verkauft werden und schliesslich unterschiedlichen Endkunden gefallen müssen. 

Der Klient gelangt an uns mit dem Auftrag, für die Landesorganisation eine Go-to-market Strategie zu entwickeln, die eine effektivere Marktbearbeitung erlaubt und Wachstumschancen (Stichwort: Online) adressiert.

Erste Gespräche mit den Verantwortlichkeiten zeigen, dass die Landesorganisation in der aktuellen Struktur nicht richtig funktioniert. Man versucht, mit einer mehrfach verschachtelten Matrixorganisation die Komplexität abzubilden, was de facto zu Dysfunktion führt. Alle Führungskräfte sind irgendwie für alle Umsätze verantwortlich, aber niemand hat so richtig den Hut auf.

Wir starten daher mit einer Initiative zur radikalen Komplexitätsreduktion ein. Nach einer groben 80/20-Regel wird das aktuelle Geschäft auf eine überschaubare Zahl von sieben klar abgegrenzten Handlungsfeldern strukturiert. Jedem Handlungsfeld wird eine Führungskraft als Owner zugeteilt, die mit uns eine Strategie für das Handlungsfeld entwickelt. Im nächsten Schritt, werden die sieben Strategien neben einander gelegt und zu einer Gesamtstrategie zusammengeführt. Es folgt die Erstellung entsprechender Implementierungspläne und der strukturelle Umbau der Organisation hin zu besser funktionierenden dezentralen Einheiten.

Dieses Projektbeispiel beschreibt vereinfacht und anonymisiert eines unserer Beratungsprojekte. Nehmen Sie gerne mit uns unverbindlich und vertraulich Kontakt auf, um zu besprechen, wie wir Sie bei Ihren strategischen Herausforderungen unterstützen können.